經銷商：從單打獨斗到抱團成長

經銷商：從單打獨斗到抱團成長

二十年之前，那時還是賣方市場，只要有產品就不愁賣，經銷商各自霸占山頭，賺錢賺得不亦樂乎;二十年之后，市場悄然變臉，經銷商向上得飽受廠家“壓榨”，向下遭受店家抱怨。實力強的經銷商占得話語權，越做越大;資歷淺的經銷商四處碰壁，或茍延殘喘，或憤而轉身。多年的起起伏伏，其實也讓經銷商們明白了一個道理，抱團取暖，有時候遠比孤軍奮戰來得輕松。
　　5月19日，臨沂市工商聯日用化妝品商會成立，數百名經銷商到場祝賀。對于他們中的很多人來說，商會就像“家”，在外漂泊多年后，終于找到了歸宿，找到了為自己遮風擋雨的庇護港灣。
　　今天，在上下游夾逼下，經銷商不得不轉變以迎合市場，重新找到自己的定位與生存空間。在經歷了多年的起伏，變化過不同的身份啊，即使是再風光的經銷商也應該看清冷靜看待眼前的利益，“別人的今天就是自己的明天。”
　　被剝奪的話語權
　　從十年前的風光無限，到如今的憤然出走，青島萊西的經銷商呂肖偉在遺憾中完成他人生的又一次轉變。當初，初生牛犢不怕虎的他放棄了被分配的工作轉投日化行業，如今，他卻被這個行業拋棄了。
　　“我代理這個品牌已經8年了，沒想到從前年開始，它先是壓貨，再是增加任務，去年年前又說沒完成任務，取消了我的代理權。8年前它可是個名不見經傳的小品牌，如今做大了，就把我們給甩了，太傷人了。”呂肖偉的經歷只是目前代理商現狀的一個剪影。
　　店大欺客是不變的真理。不少企業自己都承認，他們更喜歡有實力和有態度的代理商，有實力的能幫你把品牌運營好，沒實力有態度的能對你死忠。而面對像呂肖偉這類夾縫中的一群，雖然與品牌一起走過來，但成長速度明顯低于品牌，滿足不了品牌的需求。他們又做慣了大品牌，看不上新生品牌，就這樣不上不下，逐漸被邊緣化。用廣州高倩國際日用品有限公司的營銷總監梁玥的話來說，他們就是骨子里向往陽春白雪，奈何自身實力不濟。
　　如今，大經銷商挑品牌，小經銷商被品牌挑，能夠掌握話語權的每個地方也就那么一兩個，正所謂“十年河東十年河西”，大經銷商也知道，未來會不會被品牌拋棄，他們也說不清，與其苦苦在企業身上掙扎，不如自己聯合，掌握主動權。
　　浮躁的市場需要“規矩”
　　化妝品行業的浮躁眾所周知，臨沂化妝品商會會長趙貴梅說，臨沂市化妝品產業近年來受困于行業特殊性的現實存在，一直在“散、慢、舊”的狀態下徘徊不前。臨沂作為僅次于義烏的現代商貿物流城，現在由于部分商家的不良經營，銷售假貨，竄貨，哄抬價格，導致臨沂整個化妝品行業聲譽受損。
　　成立商會或許不能在源頭上解決這些問題，但是至少可以把這些無良經銷商隔絕出去，從自身開始為先臨沂打造一個“純凈”日化行業圈。
　　據悉，在商會成立的章程里明確貴規定了會員文明誠信經營、維護會員合法權益的義務，并對會員的職責和業務范圍做了清晰的劃分。
　　“無規矩不成方圓”，經銷商如今面臨的困境，多少有點當年咎由自取的意味。如果當初不是各自為政，只看著自己的一畝三分地，如果不是被利益蒙蔽了眼睛，也不會自亂了陣腳，如今成為刀板上的魚肉，任廠家、終端夾逼。
　　趙桂梅告訴《洗滌化妝品周報》記者，商會的成立，就是要為化妝品產業攸關企業提供交流學習的平臺、幫助會員開拓市場、提供法律服務、當好橋梁和紐帶。
　　抱團取暖 謀求出路
　　個人再強大，也終歸是個個體，眾人拾柴火焰高。經銷商除了自身的發展，還應該聯合起來的，比如組建經銷商聯盟或協會等。
　　在其他行業，經銷商早就開始成立各種組織以團體的方式謀求更多的出路，但是化妝品行業類似的組織，像是商會卻不多或是不強。趙桂梅認為，一直以來，化妝品行業各自為戰，競爭激烈，很難融合，再加上當地政府如不支持商會，化妝品商會就很難組建，也無法做大做強。但這種“抱團取暖”的方法卻是行業進入高速發展期的必然趨勢。
　　例如在先于化妝品行業起步的櫥柜、廚電行業，經銷商就開始聯合做廣告，聯合促銷。整合資源，共享平臺，相互交流，共謀發展，這既是出于行業發展的需要，也是經銷商自身發展的需要。
　　來自于廣州的劉俊彬已經在臨沂市經營化妝品多年，他笑稱自己是半個臨沂人，但當初剛來到這里時，由于長期的封閉式思維制約，商戶間交流少，再加上是外地人，時常受到排擠。所以對于能夠為經銷商提供一個公平、公正的交流平臺的商會模式，他感觸最深，“盡管大家在一個地方做化妝品生意，但品牌、經營方式不一樣，還是有很多地方可以互相交流學習的?，F在只要你愿意，符合條件，就能在這里得到信息，共享資源，交流經驗。”
　　毫無疑問，商會對于經銷商未來的發展有很大的影響。趙桂梅說，商會將為經銷商未來的發展，提供最前沿的信息，更貼切的交流，更有力的保障，更強的抗風險能力，對于整個化妝品行業的發展，有著更深遠的意義，每一個會員都可以從這個平臺上感受溫暖，不在孤軍作戰。以求在不溫不火的市場中以團體的方式謀求更多的出路。